双人商业跳伞：全球化网络从中国开始？

前言

几年前，国内消费市场对双人跳伞项目（商业跳伞）还不甚了解。虽然时至今日也还有人认为“和男朋友绑在一起跳下去”就是所谓的“双人跳伞”。但是，在国内外多家通航公司、跳伞俱乐部的大力宣传之下，商业跳伞已经逐渐被更多的消费者所了解与接受。

如通航在中国的发展一样，商业跳伞项目在这个被全球视为“最大市场”的地方，仍然处在蹒跚学步的阶段。市场的前景虽然不可估量，但眼下面临的各类问题，已经让很多俱乐部只能生挺着“赔本赚吆喝”。在2017年即将过去的时候，希望通过这篇文章梳理一下中国商业跳伞的现状，问题及发展前景。

有幸，笔者在新西兰采访到全球知名跳伞平台P750的制造商，新西兰太平洋航空航天集团（PAL)CEODamianCamp与全球市场营销总经理MarkCrouch。在2014年11月24日北汽集团与PAL签署部分股权收购协议，共同成立生产及运营合资公司三年后的今天，PAL对中国市场的认识更加深入，并制定了符合其全球布局的中国战略。对PAL来说，中国商业跳伞市场是他们全球化网络的一个节点。我想，从一个中西合璧的跳伞飞机生产商及跳伞俱乐部运营商的角度出发，由点及面的看中国商业跳伞的发展，也许是更加直接了当的方法。

全球都有哪些常见跳伞飞机？

全球各个角落几乎都能找到各式各样的商业跳伞俱乐部，其运营五大必备元素包括：飞机、飞行员、跳伞教练（TandemMaster），伞降区（DropZone）及空域。五个元素就像金木水火土一样，互相关联，缺一不可，是开展此项业务的必备基础。而如何运用好这些元素，迅速占领市场并实现创收，就要看各家的功力到底几何了。俱乐部根据位置、客流等情况，选择不同的飞机。有的俱乐部位于知名景点周边或处于跳伞文化基础良好的国家或区域，可能选择自行购买飞机；其它的则可能由于季节性的影响强烈或客流量不稳定，而选择湿租。首先，笔者帮助大家梳理一下全球常见的跳伞飞机（按英文字母排序）。

Beech90Series-KingAir

KingAir是全球爬升速度最快的跳伞用机，也是北美地区第二常见的双发跳伞平台。总的来讲，KingAir可在10分钟内，带领15名乘客抵达3900多米的高度，所用燃油22USgallons。由于舱门较小和下单翼的原因，没有得到全部跳伞爱好者的钟爱。

CASAC-212

于1974年面世的CASA(ConstruccionesAeronauticasSA)C-212为双发涡轮中型超短起降运输机。机身后部舱门巨大，可搭载28名跳伞爱好者快速达到指定高度。全球多地包括北美地区均有使用。

Cessna182

面世于1956年，在美国、法国和阿根廷生产的Cessna182可能是当今市面上较为常见的跳伞平台之一。它可在20分钟左右带领4名跳伞爱好者爬升至3048米高度。

Cessna205/206

这款飞机由其前身C182升级而来，并且更快、更宽；206“u”型飞机还设计有比较宽大的后舱门。

Cessna208A/208B

这款飞机可能是现在全球最为常用的单发涡轮跳伞平台之一。跳伞爱好者钟爱此款飞机的原因明了：上单翼以及大舱门。

DHC-6-TwinOtter

双水獭飞机是较为常见的双发跳伞平台，搭载两台PT6A-27发动机的双水獭，可在13分钟左右搭载23名跳伞爱好者抵达13，000英尺高空。其上单翼与超大出口为跳伞爱好者所爱。

DornierDo-28G92

此款飞机搭载两台M601-D2发动机，爬升速度快，舱门较大篷车更大一些。这款飞机每小时可完成4批（每次15名）跳伞爱好者的运送工作。

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澳大利亚生产的这款上单翼超短距离起降飞机，搭载2台420马力的Allison250-B17C涡轮螺桨发动机，为英国、澳大利亚及新西兰多地伞降区所使用。它可搭载13名跳伞爱好者。

GippsAeroGA8

澳大利亚生产的GA8飞机为上单翼活塞飞机。搭载1台LycomingIO-540发动机的它，可以搭载8名跳伞爱好者，常见于澳大利亚与欧洲地区。

PacificAerospacePACP-750XSTOL

P750是全球爬升速度最快的单发飞机。搭载一台PT6A-34发动机的它，可在15分钟内搭载17名跳伞爱好者爬升至3900多米高空。

PilatusPC-6

此款飞机常见于欧洲市场，每次可搭载9名跳伞爱好者，爬升速度取决于装配发动机的种类。因上单翼与滑门为跳伞爱好者所爱。

Quest-Kodiak

大棕熊可算是跳伞飞机届的新秀，可与C208A媲美，但因价格偏高（200万美元）使跳伞俱乐部敬而远之。

中国商业跳伞市场现状

中国商业跳伞市场还处在极其初级的阶段，各运营商还在通过打价格战、各自施展神通的“跑马圈地”。除所有通航企业都面临的飞行员与空域问题外，跳伞教练也是让各运营商头疼的致命伤。国内有限的几十名跳伞教练散落在国家及地方跳伞队中，只有为数不多的一些空军退役跳伞员们现在为跳伞俱乐部服务。但面对狼多肉少的现实情况，更多的跳伞俱乐部选择直接从国外聘请跳伞教练，且一请就是一票人马。这部分开支往往不是小数，平均来看，俱乐部每个月在跳伞教练身上就要投入30万左右的费用，其中包括交通、食宿、工资等。作为一个和中外跳伞教练都跳过的人，笔者认为俱乐部在这方面的投入还是很有必要的。主要原因如下：

其一，国外教练商业跳伞经验丰富，在空中对客户的把控能力更强，而这会直接影响客户体验。好不容易拼了老命跳一次伞，哪个客户不想拍出能够雄霸朋友圈的照片？

第二，国外跳伞行业早已成熟，跳伞教练多操作规范、流程性更强，可以起到“帮传带”的作用，对跳伞俱乐部具有附加值；

第三，由于国外跳伞市场同样受季节影响，跳伞教练们经常会更换战场，为不同的公司效劳，使用过不同的跳伞飞机，应变能力更强。

当然，使用国外跳伞教练也有很多问题，最明显就是：成本高、沟通难、中外团队融合不好直接影响运营情况。其次，跳伞教练无法与客户实现有效沟通，影响客户体验。不是哪个运营商都能找到既会讲英文，又懂英文，又懂通航，又懂跳伞的中国翻译。这个事情基本上，很难。

现阶段，国内比较成熟且活跃的跳伞俱乐部有云南驼峰、重庆鹰飞、河南翔大、湖北飞行家、银川翼扬、天津拓航、以及北京泛太平洋。这几家公司各展神通，才能在恶劣的市场竞争中存活下来并走到今天。云南驼峰起步较早，起点高。因为一次美国之旅，杨董事长爱上了跳伞，他直接从美国搬来整个团队，完成公司初期的团队搭建及人员培训；现在国内多地进行运营。河南翔大使用安阳机场的空域及飞机而可以尽量控制成本，每年只在旺季进行运营，通过与旅行社合作实现盈利。而北京泛太平洋则以母公司北通航为平台，广泛利用包括飞机与运营商等资源，起点高、团队壮。跳伞俱乐部中真正实现盈利的却为数不多，主要原因如下：

-空域协调难。有客户的时候没空域，有空域的时候没客户

-伞降区太少，在景点周边的空域紧张

-运营成本高

-客户认知程度低

“对于跳伞来说，空域仍然是个棘手的问题。”新西兰太平洋航空航天集团（PAL)CEODamianCamp指出。中国的商业跳伞现在还基本以旅游景点、旅游城市、人口密集区为主，而这些区域又是空域紧张、商业航空运营密集的区域。如遇到临时空域管制等情况，特别是对提前预定的客户来讲，俱乐部不是需要退款就是需要另行安排跳伞计划，这也增大了俱乐部管理与运营的难度和复杂度。“有些时候，我们甚至需要在A点起飞，在B点降落，接上跳伞教练后再用3个小时返回A点继续运营。”这不仅浪费了时间，更增大了运营成本，客户满意度肯定也受影响。但即便如此，我们始终认为这一板块潜力无限。”Damian补充道。

对于运营商来说，五大因素的前四个比较容易满足，而最后一个也是最致命的空域问题，却是比较头疼的问题。以海南为例，其优美的景色就如全球旅游胜地斐济一般，但由于商业航空运营与军事飞行临时管制的影响，在海南度假的客户无法享受斐济的随时起飞，降落在高尔夫球场，然后起飞在海边喝杯鸡尾酒观赏日落的舒心与惬意。

中国跳伞市场常见机型

正是出于多种角度的考量，中国市场运营公司数量有限，且现阶段大多都采取“湿租”方式以降低风险。所以，中国市场所用机型较北美及欧洲地区相对较为有限。其中，使用比较广泛的有Cessna208（C208)，GA8，PC-6与P750。大棕熊也有使用，但相对较少，我国第一台该型跳伞专用机于2017年4月交付。C208生产商在中国根基深厚，并与中航工业在石家庄拥有深度合作，现阶段来看，其可为客户提供更好的售后支持等服务。P750与C208均可搭载6至7对人员（每一对由一名跳伞教练加一名客户组成）；PC-6与GA8相对较小，可搭载4对。P750与GA8均可实现超短距离起降并可完成快速客货互改。P750作为全球爬升速度最快的单发飞机，可在更短的时间内完成多批客户运送工作，且维修间隔更长（150小时），运营成本更低。

但飞机只是五个必备元素之一，跳伞俱乐部如何实现盈利，选择合适的飞机是一方面，更重要的是如何眼光长远的做战略，以全球市场为依托的布局当下。Damian告诉笔者：“跳伞是P750在中国的主要战场。2018年年底，中国将拥有30架P750飞机；未来2至3年，北京泛太平洋将在国内拥有10到15个自有伞降区。”他计划如何实现这个宏伟的战略目标？公司全球市场营销总经理MarkCrouch说：“全球网络计划”。

探索全球网络发展模式

如何在某个伞降区最有效的使用一款飞机，公司老板说了不算，厂商说了也不太好使；最有发言权的应该是曾经驾驶这款飞机完成N次跳伞工作的飞行员。从维修角度来说，跳伞领域使用的飞机在哪些方面应该更加留意，跳伞专用机在起飞前的检查流程如何，只有经过专门培训的机师才能了解；如何让跳伞产品大卖，成功俱乐部市场经理最有发言权。跳伞俱乐部从组建到正式营业，应该走哪些流程，需要哪些专业人员，只有成功运营过跳伞俱乐部的人才最有经验。如何成功运营跳伞俱乐部，不是哪个人或俱乐部可以回答的问题。这是一个团队，一个专业的集合体才能回答的问题。而这正是PAL在做的事情。

简单来说，PAL的长期发展目标是成为全球跳伞领导者。其全球化网络是一个以跳伞为核心、客户为基础的平台。这不仅要求他们能够提供优质跳伞平台，并成为跳伞领域各板块的行业专家。比如，伞降区管理与运营，飞行员与跳伞教练训练，行业咨询顾问等。长远来看，通过联合全球所有运营P750飞机的俱乐部，PAL能够将他们联通起来，并逐步扩大并增强其互联性，形成全球跳伞网络，从而使全球运营商们共同发起在线与线下的联合活动、共同推广。这一平台由三个方面组成：飞机制造商、跳伞俱乐部与客户。

飞机制造商

“作为飞机制造商，我们不能仅做生产销售。而是必须要从维修、运营、支持服务等方面，帮助客户更好的运营起来。当然，这也是一个互相学习的过程，客户不断的向我们提供运营情况的数据，也能帮助PAL更进一步的了解中国市场情况并预测销售情况。从跳伞角度来看，我们十分需要了解到客户对于跳伞市场的认识与看法，才能更好的互助互惠。算上将于今年底前交付的两架飞机在内，现在共有19架P750在中国运营。2018年底前，将有30架飞机在中国市场运营。随着市场的开拓，北京泛太平洋将会从PAL订购更多的飞机。”Damian表示。

作为厂商，PAL所生产的P750以其超短距离起降、多项目平台、快速任务转换为特点，以跳伞为支点，在北通航的大力推动下，在过去三年逐步打开了中国市场。现阶段，全球共有42架P750用于跳伞运营。“2018年末，这一数字将达到100架。PAL已生产近700架飞机，P750由最早的小型飞机逐步发展成今天我们所看到的状态，并成为全球最佳跳伞平台之一。除跳伞之外，它还能执行例如巡查、地质勘探、航拍航测、客货运等多项任务。”Mark介绍到。

另外，PAL的5座多用途飞机E350与P750类似，可应用于相对较小的跳伞俱乐部，运营成本也相对更低。今年11月底前，该机型将完成由加拿大机型认证（TP）到新西兰认证的转移工作。随后，PAL将在汉密尔顿开始生产工作，并着手开始启动中国的TP取证工作。2018年2月，中国民航局的评估团队将抵达汉密尔顿进行考察。

Mark表示，“E350机型的窗子更大，可被应用至航空旅游领域。配有浮筒的E350可完成水面起降，增大了它的市场适用性。对于市场现有的Cessna206与吉普斯兰GA8机型来说，E350可成为206的直接替代品；GA8略大一些，但空间和载重方面均不太理想。”

PAL汉密尔顿生产线每年可生产35架飞机，常州项目占地160亩，总建筑面积46320平方米，工厂正式投入生产后，年产量可维持在80架左右。北京通航常州飞机工业有限公司以P750取证制造为主，分阶段设立P750飞机华东服务支持中心，面向华东地区进行P750飞机的展示销售，试飞交付，航材供应，改装维修等业务。这也是PAL全球化网络战略的一部分，随着全球化网络的逐步搭建，飞机销售量也将逐步上升，而中国又是该公司的重中之重，由本地团队为客户提供服务，缩短了交付与零部件运输时间，既提升了客户满意度又可降低运营成本。

第一架常州造飞机（编号XL210）将以组装包（PartiallyKnocked-Donw-PKDkit）的形式于今年底前完成组装工作。这不仅是第一架由中国工厂直接组装的P750飞机，也是第一架由中国民航局直接监管整个组装流程并在中新双边协议框架下发放适航证书的P750飞机。这架飞机与以往不同，它从未在新西兰组装并试飞，而是直接在中国进行组装、试飞并取证。

零部件方面，现阶段PAL直接为中国客户提供零部件支持，但这一工作未来将由常州工厂接手。PAL市场及商务部总经理StevePeters表示，“通过对市场信息的收集与总装工作的开展，我们将了解到市场最需要哪些零部件，根据这些信息，我们将合理的安排零部件库存。通过一系列培训，PAL将把一大部分技术支持工作过度给常州工厂，而更好的支持P750中国机队。”成都华太航空科技有限公司是PAL在中国的首家授权维修中心（MRO），也为P750在中国提供维修服务。去年，PAL为华太航空的4名机师提供了全方位的培训，以为其客户提供最好的维修服务。“通过免费赠予客户的培训课程，我们希望客户在保养维修方面能够自给自足，这不仅可以帮助他们降低运营成本，更能提升保障效果。另一方面，我们的技术支持团队也会为他们提供相关服务。”Damian补充道。

跳伞俱乐部

全球化网络与飞机销售互相捆绑并相互辅助，长远来看会实现良性循环，但这要以跳伞行业的发展与跳伞俱乐部数量的增长为基础。通过北京泛太平洋的努力，PAL已在中国多地例如北京八达岭、海南海口、银川等开展了跳伞运营活动。通过与国家体育总局的合作，PAL还参加了近日在武汉举办的2017国际航联世界飞行者大会进一步推广跳伞产品。通过国家体育总局与各类跳伞俱乐部的不断推广，跳伞的体育运动与旅游项目的属性逐步为大众所接受。这也为搭建全球化网络打下了比较坚实的基础。

在全球化网络中，客户可提前通过微信平台或网站预订并支付国内外跳伞项目，并享受优惠。这种方法可同时提升预定量并更为合理的安排运力，更能减少每日接待不同客户的繁琐与混乱。比如，“在全球化网络下，海南俱乐部可为客户提供折扣券等，使其能在我们全球网络内中国其它地区进行跳伞。或者，客户在出国旅行时，通过我们的积分卡等客户忠诚项目，在全球不同地区享受折扣跳伞项目。”Damian表示。

从跳伞俱乐部运营角度来说，这家集生产与运营于一体的公司，打出生就是含着金钥匙来的。单从跳伞俱乐部来看，运营经验、市场营销、售后服务、机队管理、人员管理等，哪个都可能成为项目夭折、老板血本无归的原因。为俱乐部持续不断的输入所需养分，不断降低或摊开运营成本，并实现多渠道盈利，才能使其真正存活下去。“信息与数据是最具价值的，通过不断收集、整理P750跳伞机飞行员、跳伞教练、折伞员等数据信息，PAL将逐步建成跳伞专业人员数据库，各类人员可在网络上发布信息，完成线上交流与求职工作。”Mark说到。

客户

如今这个个性化的旅游市场，更多的客户采取自己定制旅程的方式，走出自己不同的旅游路线。客户不再像以前一味地跟随旅行社千篇一律的产品，他们更愿意通过在线渠道获取更多、更个性化的信息。同时，新一代的消费者在选择旅行产品时，更加相信亲朋好友给出的建议，以及社交媒体或第三方交流网站提供的相关信息。2016年，中国入境旅游人数1.38亿人次，旅游直接和间接就业7962万人。

PAL的全球化网络正是看到了这一发展趋势，通过互联网将分散于全球各地的客户集中到一起，为他们创造最便捷的沟通平台，并提供最全面的跳伞产品信息。“通过获取客户的消费习惯数据，我们可以更进一步的开发符合他们需求的产品，使全球网络中的各个俱乐部受益。另外，客户可以在线对跳伞俱乐部、跳伞教练、跳伞体验等经历进行打分，在逐步打造全球在线跳伞平台的过程中，加强全球网络的建设。”Mark介绍到。在这一过程中，全球化网络不断推广并加强跳伞文化的推广，培养客户对于跳伞的兴趣，这为单人跳伞及跳伞教练等培训项目的开展奠定了基础，培养了基础客户。

当然，这并不是说运营商应该放弃传统的店面营销及与代理商的合作。例如新西兰NZONE跳伞俱乐部等一些国外比较成熟的运营商，通过加强与中国代理商的合作，获得大批订单。同时，其位于皇后镇的店面每天也接待上门客户的预订。通过全球化网络预订的客户，可以获得更多的消费奖励，并促使其未来更多的消费。毕竟，大部分人都喜欢肾上腺素水平提升所造成的瞳孔放大、心跳加快、飘飘欲仙、极度兴奋的感觉。而这种感觉，也能使人产生依赖感，欲罢而不能。

后记

跳伞俱乐部的成立要以伞降区选址、市场规模等为基础，选择适合自己的机型。具有真正运营经验的专业咨询顾问远比市场上的道听途说更为可信。聘请配备具有跳伞俱乐部工作经验的飞行员、机务等专业团队能让公司在短时间内迅速走上正轨。繁琐的准备工作和貌似相对较高的前期投入，长远来看不会成为运营的负担，而是为俱乐部走的更长更远奠定了坚实的基础。通过与全国甚至全球跳伞俱乐部的有效沟通，运营商们可以获得一手行业与客户信息，互帮互助共同盈利。如此看来，全球化网络也许确实是个不错的选择。